Reduzir a comissão que paga às OTA não é vender mais barato no seu site. É dar motivos que não sejam o preço para reservar diretamente, e não perder as reservas diretas que já está a gerar sem saber.
Primeiro, o dado que falta
Antes de mexer em nada: quanto lhe custa realmente cada canal?
Não a comissão nominal, mas o custo por reserva incluindo o que gasta a captar direto. Muitos hotéis descobrem aqui que o seu canal direto não é assim tão barato, ou que uma OTA concreta lhes sai melhor do que supunham.
E o segundo dado, mais incómodo: quantas reservas diretas se perdem por não atender o telefone. É o que torna esta conversa acionável, e está detalhado em quantas chamadas perde o seu hotel.
O que funciona
Atender sempre
A alavanca mais ignorada e a mais direta. Uma chamada perdida tem alta probabilidade de acabar numa OTA: a pessoa já estava a ver o seu hotel, apenas muda de sítio para o reservar.
Aqui não há conflito de paridade nem desconto: é uma reserva que ia ter e que lhe escapa por razões operacionais.
Dar valor não comparável em preço
Late check-out, melhor quarto disponível, estacionamento incluído, flexibilidade de cancelamento. Nada disto toca na tarifa publicada e tudo isto muda a decisão.
É a via que gera menos atrito com as plataformas.
Trabalhar a reserva repetida
Um cliente que já ficou e volta direto é a reserva mais barata que existe. Uma mensagem bem colocada após a estada, com campanhas de WhatsApp, rende mais do que qualquer campanha de captação.
Fechar o círculo do billboard
Muita gente descobre o hotel numa OTA e depois procura o nome para reservar direto. Se nesse momento o seu site é confuso ou o telefone não atende, pagou a montra e ofereceu a venda.
O que não funciona
Baixar o preço no seu site. Além do problema da paridade, treina o cliente a esperar desconto e corrói a margem que queria proteger.
Desligar-se de repente de uma OTA. A queda de ocupação chega muito antes do aumento do direto, e quase sempre acaba em recuo com piores condições.
Um motor de reservas novo, e mais nada. Mudar de motor melhora a conversão de quem já chega ao seu site. Não gera procura nem atende o telefone.
Negociar a comissão sem volume. A negociação existe, mas raramente é a alavanca principal para um hotel independente.
A ordem que faz sentido
Primeiro deixe de perder o que já gera: atender todas as chamadas e fazer com que o site resolva. É a única parte que não depende de mais ninguém.
Depois dê motivos não monetários a quem já o está a comparar.
Depois trabalhe a repetição, que é onde o custo por reserva desce a sério.
E só então repense a mistura de canais. Ao contrário, acaba na discussão de preço do primeiro parágrafo.
O contexto sobre o que são as OTA e quando compensam está em OTA: o que são e quando deixar de depender delas.
Perguntas frequentes
Posso oferecer um preço mais baixo no meu site?
Depende do seu contrato e do enquadramento legal aplicável, que mudou nos últimos anos. É uma questão para a sua assessoria antes de mexer em tarifas, não uma decisão de marketing.
Que percentagem de direto é razoável?
Não há um número universal: depende do tipo de hotel, do destino e da marca. Mais útil do que perseguir uma percentagem é vigiar que o custo médio por reserva desça trimestre a trimestre.
Vale a pena pagar por posicionamento dentro da OTA?
Pode fazer sentido pontualmente, mas meça-o pelo que é: um custo de captação adicional que se soma à comissão, não uma alternativa a ela.
Por onde começar
Apure o custo real por reserva de cada canal e o número de chamadas perdidas do último mês. Com esses dois dados, a conversa deixa de ser ideológica.
Como deixar de perder chamadas está em agente de voz, e o porquê do canal direto em reservas diretas.
