Reduir la comissió que pagues a les OTA no consisteix a vendre més barat a la teva web. Consisteix a donar motius que no siguin el preu per reservar directament, i a no perdre les reserves directes que ja estàs generant sense saber-ho.
Primer, la dada que falta
Abans de tocar res: quant et costa realment cada canal?
No la comissió nominal, sinó el cost per reserva incloent el que gastes a captar directe. Molts hotels descobreixen aquí que el seu canal directe no és tan barat com creien, o que una OTA concreta els surt millor del que suposaven.
I la segona dada, més incòmoda: quantes reserves directes es perden per no agafar el telèfon. És la que converteix aquesta conversa en accionable, i està detallada a quantes trucades perd el teu hotel.
El que sí funciona
Contestar sempre
És la palanca més ignorada i la més directa. Una trucada que es perd té una probabilitat alta d'acabar en una OTA: la persona ja estava mirant el teu hotel, només canvia de lloc per reservar-lo.
Aquí no hi ha conflicte de paritat ni descompte: és una reserva que anaves a tenir i que se t'escapa per operativa.
Donar valor no comparable en preu
Late check-out, millor habitació disponible, pàrquing inclòs, flexibilitat de cancel·lació. No toquen la tarifa publicada i sí canvien la decisió.
És la via que menys fricció genera amb les plataformes.
Treballar la reserva repetida
Un client que ja s'hi va allotjar i torna directe és la reserva més barata que existeix. Un missatge ben posat després de l'estada, amb campanyes de WhatsApp, rendeix més que qualsevol campanya de captació.
Tancar el cercle del billboard
Molta gent descobreix l'hotel en una OTA i després busca el seu nom per reservar directe. Si en aquest moment la teva web és confusa o el teu telèfon no respon, has pagat l'aparador i has regalat la venda.
El que no funciona
Abaixar el preu a la teva web. A més del problema de paritat, entrena el teu client a esperar descompte i erosiona el marge que intentaves protegir.
Desconnectar-se de cop d'una OTA. La caiguda d'ocupació arriba molt abans que l'augment del directe, i gairebé sempre acaba en tornada enrere amb pitjors condicions.
Un motor de reserves nou, sense més. Canviar de motor millora la conversió de qui ja arriba a la teva web. No genera demanda ni contesta el telèfon.
Barallar la comissió sense volum. La negociació existeix, però rarament és la palanca principal per a un hotel independent.
L'ordre que té sentit
Primer deixa de perdre el que ja generes: contestar totes les trucades i que la web resolgui. És l'únic que no depèn de ningú més.
Després dona-li motius no monetaris a qui ja t'està comparant.
Després treballa la repetició, que és on el cost per reserva baixa de debò.
I només aleshores planteja't la barreja de canals. Si ho fas al revés, acabes en la discussió de preu del primer paràgraf.
El context sobre què són les OTA i quan compensen és a OTA: què són i quan deixar de dependre'n.
Preguntes freqüents
Puc oferir un preu menor a la meva web?
Depèn del teu contracte i del marc legal aplicable, i ha canviat els darrers anys. És una consulta per a la teva assessoria abans de tocar tarifes, no una decisió de màrqueting.
Quin percentatge de directe és raonable?
No hi ha una xifra universal: depèn del tipus d'hotel, de la destinació i de la marca. Més útil que perseguir un percentatge és vigilar que el cost mitjà per reserva baixi trimestre a trimestre.
Val la pena pagar per posicionar-se dins l'OTA?
Pot tenir sentit puntualment, però convé mesurar-ho com el que és: un cost de captació addicional que se suma a la comissió, no una alternativa.
Per on començar
Treu el cost real per reserva de cada canal i el nombre de trucades perdudes del darrer mes. Amb aquestes dues dades, la conversa deixa de ser ideològica.
Com deixar de perdre trucades és a agent de veu, i el perquè del canal directe a reserves directes.
