Was ist Revenue Management im Gastgewerbe und warum betrifft es Sie direkt?
Das Konzept entstand in den 1980er-Jahren in der Luftfahrt und kam vor Jahrzehnten in die Hotellerie. Aber in der Gastronomie und in Restaurants arbeiten noch heute viele Betriebe, ohne die Nachfrage zu analysieren, ohne ihre Zeitfenster zu optimieren und ohne die tatsächlichen Kosten jedes Produkts zu verstehen, das sie servieren.
Revenue Management im Gastgewerbe bedeutet, in der Praxis:
Die reale Nachfrage nach Schichten, Tagen und Saisons analysieren Preise festlegen, die den Umsatz pro Gedeck maximieren Die Kosten jedes Gerichts oder jeder Dienstleistung kontrollieren (das berühmte Food Costing) Gleichzeitig die Auslastung und den durchschnittlichen Bon optimieren Daten nutzen, um Entscheidungen zu treffen
Ein Restaurant, das diese Variablen beherrscht, kann von Margen von 4-7 % auf über 20 % Nettorentabilität kommen. Das ist keine Fiktion: Es ist das, was Betriebe erreichen, die mit einer strukturierten Methodik arbeiten.
Die 3 Säulen des Revenue Managements, die jeder Betrieb braucht
Bei Puro Hospitality, einem Unternehmen, das auf die Maximierung der operativen Rentabilität von Restaurants spezialisiert ist, arbeitet man mit einem Modell, das auf drei Säulen basiert, die integriert zusammenwirken.
1. Revenue Management: der Preis als strategisches Werkzeug
Die meisten Restaurants legen ihre Preise zu Jahresbeginn fest und halten sie unverändert. Revenue Management schlägt das Gegenteil vor: Preise, die in Echtzeit auf die Nachfrage reagieren.
Das bedeutet nicht einfach, die Preise zu erhöhen. Es bedeutet zu verstehen, wann Ihr Betrieb eine hohe Nachfrage hat und diese erfassen kann, und wann er eine niedrige Nachfrage hat und diese anregen kann.
- Ein konkretes Beispiel: Stellen Sie sich ein Restaurant im Stadtzentrum vor, das freitag- und samstagabends eine Warteliste hat, dienstags und mittwochs mittags aber nur 40 % des Saals füllt. Mit einer Revenue-Management-Strategie könnte dieses Restaurant exklusive Erlebnismenüs für nachfrageschwache Tage oder feste Menüs schaffen, die den durchschnittlichen Bon an schwachen Tagen erhöhen, und gleichzeitig einen etwas höheren Preis anwenden oder die Karte an die Nachfrage am Wochenende anpassen.
2. Marketingstrategie: den Kunden anziehen, der Sie rentabel macht
Nicht alle Kunden sind aus Sicht der Rentabilität gleich. Ein Kunde, der unter der Woche zum Mittagessen kommt, das Tagesmenü konsumiert und nach 45 Minuten geht, hat einen völlig anderen Wert als einer, der samstagabends kommt, à la carte bestellt und eine Weinbegleitung hinzufügt.
Revenue Management ist direkt mit dem Marketing verbunden, denn Sie müssen den richtigen Kunden zur richtigen Zeit anziehen. Das bedeutet, die Kommunikation zu segmentieren, die digitalen Kanäle gut zu bearbeiten und sicherzustellen, dass derjenige, der in Ihr Lokal kommt, dem Kundenprofil entspricht, das Ihre Gewinn- und Verlustrechnung am besten ankurbelt.
3. Kostenkontrolle: das Food Costing als Machtinstrument
Wenn Sie nicht genau wissen, wie viel Sie jedes Gericht Ihrer Karte kostet, steuern Sie blind. Das Food Costing (escandallo) ist die detaillierte Aufschlüsselung der Kosten jeder Zutat eines Gerichts und die Grundlage, auf der eine rentable Karte aufgebaut wird.
Betriebe, die mit der Kostenkontrolle arbeiten, können Gerichte erkennen, die beliebt erscheinen, aber die Marge aushöhlen, mit Lieferanten aus einer informierten Position neu verhandeln und Kartenentscheidungen auf Basis der realen Rentabilität treffen, nicht auf Basis der Vorlieben des Küchenchefs.
Diese Säule ist vielleicht die unmittelbarste in Bezug auf die Wirkung: Kleine Anpassungen beim Food Costing können die Bruttomarge in wenigen Wochen erheblich verbessern.
Wenn Sie nicht wissen, wie man Food Costing macht, stellt Ihnen Puro Hospitality sowohl einen Leitfaden als auch einen kostenlosen Online-Rechner für das Food Costing zur Verfügung, mit dem Sie Ihre ersten Schritte unternehmen können.
So implementieren Sie Revenue Management in Ihrem Restaurant: ein praktischer Fahrplan
Die Implementierung einer Revenue-Management-Strategie erfordert Methodik, Daten und die richtigen Werkzeuge. Dies sind die von Puro Hospitality empfohlenen Schritte für den Anfang:
Schritt 1 – Reale Diagnose Ihrer Rentabilität
Bevor Sie optimieren, müssen Sie wissen, wo Sie stehen. Das bedeutet, Ihre reale Nettomarge nach Geschäftsbereich zu berechnen, die Kosten Ihrer meistverkauften Gerichte oder Dienstleistungen zu analysieren und die Verteilung der Nachfrage nach Zeitfenstern zu überprüfen.
Schritt 2 – Die „Löcher" im Umsatz identifizieren
Wie viele Anrufe verpassen Sie pro Tag? Wie viele Online-Anfragen bleiben unbeantwortet? Wie viele Kunden fragen außerhalb Ihrer Öffnungszeiten nach Verfügbarkeit? Das sind potenzielle Umsätze, die Ihnen entgehen. Dies zu messen ist der erste Schritt, um es zu beheben.
Schritt 3 – Preise und Karte optimieren
Mit den Daten des Food Costing passen Sie die Preise so an, dass jedes Produkt positiv zur Marge beiträgt. Identifizieren Sie Gerichte mit hoher Beliebtheit und niedriger Marge sowie solche mit hoher Marge und niedriger Beliebtheit.
Schritt 4 – Die Nachfrageerfassung automatisieren
Eine Revenue-Strategie funktioniert nur, wenn Sie in der Lage sind, die von Ihnen erzeugte Nachfrage zu erfassen. Wenn Sie in Sichtbarkeit und Marketing investieren, aber 30 % der eingehenden Anrufe verlieren, zahlen Sie dafür, Kunden anzuziehen, die dann in ein anderes Restaurant gehen oder über eine Buchungsplattform reservieren, die 30 % Provision einbehält. Die Automatisierung der telefonischen Annahme schließt diese Lücke.
Schritt 5 – Messen, anpassen und wiederholen
Revenue Management ist kein einmaliges Projekt. Es ist ein kontinuierlicher Zyklus aus Messung und Anpassung. Die Betriebe, die diese Disziplin beibehalten, sind diejenigen, die sehen, wie sich ihre Margen Monat für Monat stetig verbessern.
Revenue Management + KI: die Kombination, die das rentable Gastgewerbe definiert
Methodik ohne Technologie ist ein Plan, der davon abhängt, dass das Team ihn jeden Tag perfekt umsetzt. Technologie ohne Methodik ist ein Werkzeug ohne Richtung. Die Kombination aus beidem ist es, was die Betriebe, die wachsen, von denen trennt, die nur überleben.
Bei Puro Hospitality arbeitet man an der strategischen Seite: Man hilft den Betrieben, ihre Zahlen zu verstehen, ihre Karte zu optimieren, ihre Nachfrage zu steuern und einen rentablen Betrieb von innen heraus aufzubauen. Ihre Grace-Methodik hat es Unternehmen der Branche ermöglicht, von Margen von 4-7 % auf über 20-25 % Nettorentabilität zu kommen.
Bei Bookline decken wir die technologische Erfassungsebene ab: eine konversationelle KI, die die Anrufe Ihres Restaurants in Echtzeit beantwortet, Buchungen verwaltet, häufig gestellte Fragen beantwortet und nie eine Geschäftsmöglichkeit verpasst, selbst wenn es 3 Uhr morgens ist.
Häufig gestellte Fragen zum Revenue Management im Gastgewerbe
Was ist Revenue Management in einem Restaurant?
Revenue Management in der Gastronomie ist die Strategie, die es ermöglicht, die Einnahmen durch die Optimierung von drei Schlüsselvariablen zu maximieren: dem Preis, der Auslastung (Tischrotation oder Raumnutzung) und dem durchschnittlichen Bon. Sie umfasst die Analyse von Nachfragedaten nach Zeitfenstern und Tagen, die Arbeit am Food Costing jedes Gerichts, um die reale Marge zu kennen, und die entsprechende Anpassung von Angebot und Preisen, um die Rentabilität zu maximieren.
Wie stark kann sich die Marge eines Restaurants mit Revenue Management verbessern?
Das hängt vom Ausgangspunkt ab, aber die Ergebnisse sind in der Regel signifikant. Betriebe, die eine strukturierte Revenue-Management-Methodik anwenden, die Kostenkontrolle, Preisoptimierung und Nachfragesteuerung kombiniert, können von Nettomargen von 4-7 % auf über 20 % kommen.
Wie hilft die KI von Bookline beim Revenue Management im Gastgewerbe?
Die KI von Bookline trägt zum Revenue Management im Gastgewerbe vor allem auf der Ebene der Nachfrageerfassung bei: Sie stellt sicher, dass kein Anruf und keine Anfrage unbeantwortet bleibt, unabhängig von der Uhrzeit oder der Arbeitsbelastung des Teams. Dadurch wird die Konversion der erzeugten Nachfrage maximiert. Darüber hinaus liefern die Interaktionsdaten der KI wertvolle Informationen über Nachfragemuster und Kundenverhalten.
Was ist das Food Costing (escandallo) und warum ist es im Revenue Management wichtig?
Das Food Costing ist die detaillierte Aufschlüsselung der Kosten jeder Zutat, aus der ein Gericht besteht, ausgedrückt als Prozentsatz des Verkaufspreises. Es ist ein grundlegendes Werkzeug des Revenue Managements, weil es ermöglicht, die reale Marge jedes Produkts der Karte zu kennen, Gerichte zu erkennen, die die Rentabilität aushöhlen, auch wenn sie beliebt sind, und Kartenentscheidungen auf Basis objektiver Daten statt auf Intuition zu treffen.