Die Provision an OTAs zu senken heißt nicht, auf der eigenen Website billiger zu verkaufen. Es heißt, andere Gründe als den Preis für die Direktbuchung zu liefern — und die Direktbuchungen nicht zu verlieren, die Sie bereits erzeugen, ohne es zu merken.
Zuerst die fehlende Zahl
Bevor Sie etwas anfassen: was kostet Sie jeder Kanal tatsächlich?
Nicht die genannte Provision, sondern die Kosten pro Buchung inklusive dessen, was Sie für Direktakquise ausgeben. Viele Hotels stellen hier fest, dass ihr Direktkanal nicht so günstig ist wie gedacht — oder dass eine bestimmte OTA besser abschneidet als angenommen.
Und die zweite, unangenehmere Zahl: wie viele Direktbuchungen verloren gehen, weil niemand ans Telefon geht. Sie macht dieses Gespräch handhabbar, ausgeführt in wie viele Anrufe Ihr Hotel verpasst.
Was wirkt
Immer abnehmen
Der am meisten übersehene und direkteste Hebel. Ein verpasster Anruf landet mit hoher Wahrscheinlichkeit bei einer OTA: die Person sah sich Ihr Hotel ohnehin an, sie wechselt nur den Ort der Buchung.
Hier gibt es weder Paritätskonflikt noch Rabatt: es ist eine Buchung, die Sie gehabt hätten und die Ihnen aus betrieblichen Gründen entgeht.
Wert bieten, der sich nicht über den Preis vergleichen lässt
Später Check-out, bestes verfügbares Zimmer, Parken inklusive, flexible Stornierung. Nichts davon rührt an den veröffentlichten Preis, und alles davon verschiebt die Entscheidung.
Das ist der Weg mit der geringsten Reibung gegenüber den Plattformen.
Die Wiederholungsbuchung bearbeiten
Ein Gast, der schon da war und direkt wiederkommt, ist die günstigste Buchung überhaupt. Eine gut platzierte Nachricht nach dem Aufenthalt über WhatsApp-Kampagnen bringt mehr als jede Akquisekampagne.
Den Billboard-Effekt schließen
Viele entdecken das Hotel auf einer OTA und suchen dann seinen Namen, um direkt zu buchen. Ist Ihre Website in diesem Moment unklar oder nimmt Ihr Telefon nicht ab, haben Sie das Schaufenster bezahlt und den Verkauf verschenkt.
Was nicht wirkt
Den Preis auf der eigenen Website senken. Neben dem Paritätsproblem gewöhnt es Gäste an Rabatte und höhlt genau die Marge aus, die Sie schützen wollten.
Eine OTA abrupt abschalten. Der Auslastungseinbruch kommt lange vor dem Zuwachs im Direktgeschäft, und es endet fast immer mit einer Rückkehr zu schlechteren Konditionen.
Eine neue Booking-Engine allein. Ein Enginewechsel verbessert die Konversion derer, die schon auf Ihrer Seite sind. Er erzeugt keine Nachfrage und nimmt kein Telefon ab.
Über Provision verhandeln ohne Volumen. Die Verhandlung gibt es, aber sie ist für ein unabhängiges Haus selten der Haupthebel.
Die sinnvolle Reihenfolge
Zuerst hören Sie auf zu verlieren, was Sie ohnehin erzeugen: jeden Anruf annehmen und die Website Fragen beantworten lassen. Das ist der einzige Teil, der von niemandem sonst abhängt.
Dann geben Sie nicht-monetäre Gründe denen, die Sie bereits vergleichen.
Dann arbeiten Sie an der Wiederholung, wo die Kosten pro Buchung wirklich sinken.
Und erst dann überdenken Sie den Kanalmix. Umgekehrt landen Sie in der Preisdebatte aus dem ersten Absatz.
Den Hintergrund dazu, was OTAs sind und wann sie sich lohnen, finden Sie in OTA: Was sie sind und wann Sie sich lösen sollten.
Häufige Fragen
Darf ich auf meiner Website günstiger anbieten?
Das hängt von Ihrem Vertrag und dem geltenden Rechtsrahmen ab, der sich in den letzten Jahren verändert hat. Das ist eine Frage an Ihre Rechtsberatung, bevor Sie Preise anfassen — keine Marketingentscheidung.
Welcher Direktanteil ist realistisch?
Es gibt keinen allgemeingültigen Wert: er hängt von Hoteltyp, Destination und Marke ab. Nützlicher als eine Prozentzahl zu verfolgen ist, die durchschnittlichen Kosten pro Buchung Quartal für Quartal sinken zu sehen.
Lohnt bezahlte Sichtbarkeit innerhalb der OTA?
Punktuell kann das sinnvoll sein, aber messen Sie es als das, was es ist: zusätzliche Akquisekosten oben auf die Provision, keine Alternative dazu.
Womit anfangen
Ermitteln Sie die realen Kosten pro Buchung je Kanal und die Zahl der verpassten Anrufe des letzten Monats. Mit diesen beiden Zahlen hört das Gespräch auf, ideologisch zu sein.
Wie Sie aufhören, Anrufe zu verlieren, steht unter Sprachagent, und das Warum des Direktkanals in Direktbuchungen.
